Por Leonardo Hoff dos Santos (www.pensandomarketing.com)
A cada dia que passa há uma disputa mais (e mais…) acirrada entre as pessoas e, devido a isto, indivíduos e empresas procuram estar sempre um passo a frente de seu concorrente (esta é a essência da competição).
Desde seu nascimento o ser humano preserva um sentimento de competição, uma necessidade de ser melhor no que faz, seja em seu ambiente de trabalho ou em seu dia-a-dia. E é nesse ponto que o Marketing de Incentivos trabalha, buscando “atiçar” o profissional para atingir em cheio sua motivação.
Estar motivado é ter condições de extrair o máximo das próprias potencialidades. É ser capaz de emergir verdadeiras “vantagens competitivas” em relação aos concorrentes. E empresas que utilizam programas de incentivo percebem a grande vantagem de sua aplicação, visto que o incentivo torna a motivação mais duradoura, com um efeito residual que se prolonga no tempo.
Um programa de incentivos é uma ação planejada e orientada para motivar equipes de vendas, distribuidores, revendedores, serviços de pós–venda, assistência técnica, controle de qualidade, atendimento ao cliente, enfim, todo e qualquer segmento produtivo da empresa, oferecendo recompensa e prêmios fortemente desejados.
Sendo assim, o programa de incentivos deve ser idealizado através de uma campanha criativa e com alto poder de penetração, oferecendo prêmios diferenciados e efetivamente cobiçados por seus participantes, e que serão entregues aos profissionais que mais se destacarem no alcance das metas estipuladas.
Uma característica positiva dos Programas de Incentivos é a “auto-sustentabilidade”, ou seja, não geram ônus para a empresa, e os custos com os prêmios costumam girar em torno de 10% sobre os ganhos adicionais alcançados, deixando uma boa margem positiva.
Normalmente, busca-se através dos programas de incentivos incrementar vendas, antecipar receitas, reduzir estoques, lançar novos produtos, aumentar o nível de satisfação de clientes, aumentar satisfação funcional, diminuir custos, aumentar produtividade, manter clientes, aperfeiçoar a assistência técnica e o desenvolvimento de produtos, entre tantos….
… Bom, prezados leitores, pelo acima exposto, pode-se perceber que uma campanha de incentivo não é nenhum “bicho-de-sete-cabeças”, mas, sim, um programa que merece especial zelo em seu planejamento e implementação.
Os créditos do texto acima já foram citados, e nós da Mercadata podemos ajudar você e sua equipe a aumentar as vendas, aplicando uma campanha de incentivo e motivação bem elaborada e objetiva.
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Tel: (21) 3410-4040
sobre Marketing por Ari Lima
A necessidade da gestão de carreira e da implantação de um plano de marketing pessoal está se tornando uma unanimidade. A maioria dos profissionais que temos conversado, sejam professores universitários, executivos ou empresários, concorda com a importância de se ter um plano de marketing pessoal para gerir suas carreiras. No entanto, apesar disto, poucos são aqueles que realmente conseguem transformar esta convicção em uma atitude prática.
Em função da falta de ação de muitos profissionais, resolvemos apresentar uma série de dez razões, todas importantíssimas, para motivar aqueles que ainda não resolveram desenvolver seu plano de marketing pessoal a fazê-lo agora. Já foi dada a largada para a corrida pelas melhores oportunidades de mercado, e quem não se antecipar acabará ficando para trás. Vamos às razões:
- Razão 1 – um plano de marketing é como uma “receita de bolo” que pode ser elaborado em poucos dias, e seu conteúdo, na maioria das vezes, é formado por idéias práticas e de fácil aplicação, portanto, comece agora!
- Razão 2 – o tempo corre contra você, quanto mais rápido implantar seu plano de marketing, mais rápido serão os resultados para sua carreira. O que está esperando?
- Razão 3 – provavelmente você já tem inúmeros concorrentes promovendo suas respectivas carreiras no mercado, e você está ficando para trás. Não espere mais!
- Razão 4 – marketing pessoal é um hábito, e você precisará de tempo para se habituar com esta nova maneira de agir em sua vida, portanto, corra!
- Razão 5 – marketing pessoal cria novas oportunidades de negócios, e novas oportunidades de negócios, geralmente, significam mais dinheiro. Então aja agora!
- Razão 6 – um plano de marketing pessoal pressupõe que você conquistará outros ciclos de amizade, isto certamente dará uma nova perspectiva de prazer e satisfação a sua vida pessoal e profissional. Mexa-se!
- Razão 7 - o plano de marketing pessoal traz reconhecimento social pelos anos de esforços, estudos e trabalho. O que está esperando, ande!
- Razão 8 - maior status social é o que obterá com o sucesso profissional conseguido através de seu plano de marketing pessoal. Vá em frente!
- Razão 9 - a realização de seus sonhos de consumo, de seus sonhos de viagem e de muitos outros sonhos, poderá ser conquistada através do sucesso obtido com o marketing pessoal. Apresse-se!
- Razão 10 - a realização profissional traz uma sensação superior de satisfação. É como conquistar o cume do Everest, algo inexplicável. Porque você não tenta iniciar agora o seu desafio pessoal? Mas é preciso dar o primeiro passo. Aja agora!
Esperamos que todas estas boas razões tenham conseguido convencê-lo a tomar uma atitude para iniciar seu plano de gestão de carreira, por isto vamos mostrar o que significa este plano de marketing pessoal.
Um plano de marketing pessoal é algo fácil de ser implantado. Na verdade, trata-se de um conjunto de ações e ferramentas que, se utilizados em conjunto, ajudam a promover a carreira de um profissional.
Na primeira parte de um plano de marketing pessoal é preciso desenvolver as competências pessoais do profissional, aqueles atributos que fazem parte de seu comportamento, e que podem ter um impacto positivo em sua atuação profissional. Qualidades como auto-motivação, liderança, criatividade, bom humor, capacidade de produzir conhecimentos, relacionamento interpessoal e sua capacidade de sonhar são os atributos essenciais que precisam ser desenvolvidos e incorporados a sua carreira profissional.
A outra parte do plano de marketing consiste na aplicação de ferramentas para promoção pessoal. Construção de uma rede de relacionamentos (networking), criação de um site pessoal, utilização de cartões de visitas de uma maneira dinâmica, ter um sistema de relações públicas pessoal, dentre outras ferramentas, certamente ajudarão a promover sua carreira e sua imagem no mercado de trabalho.
Estes conceitos e ações precisam estar “amarrados” em um planejamento coerente, ou seja, ao seu “plano de marketing pessoal e profissional”.
Todos nós precisamos de motivação para realizar alguma tarefa, para enfrentar um desafio e para iniciar alguma empreitada. Implantar um plano de marketing em nossa vida pessoal e profissional é um desafio. Não sabemos ao certo o que iremos encontrar, certamente viveremos momentos de “pura adrenalina”, seremos colocados diante de situações inusitadas, mas tudo isto se justifica pela sensação de vitória e de sucesso que conseguiremos alcançar ao final desta caminhada. Boa sorte.
Para se tornar um profissional de venda eficiente, é preciso adquirir confiança em si mesmo. Relacionamos 7 dicas de como você pode atingir esse objetivo e ter mais sucessos em suas vendas:
1- Saiba quem é responsável. Aceite a responsabilidade pessoal pelo seu comportamento.
2- Acredite em algo grande. Sua vida terá mais valor com algum motivo nobre.
3- Pratique a tolerância. Você vai gostar muito mais de si mesmo e os outros também.
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Aqui vão algumas dicas para você ter mais energia e, assim, vender muito mais!
- Saiba aonde quer chegar; caminhe passo a passo; desfrute do caminho.
- Não desista de seus sonhos.
- Pense globalmente e aja localmente – daí vem o poder pessoal.
- Razão não é tudo; abra espaço para emoções e intuição.
- Irradie amor a partir do seu coração, para você e para os outros.
- Abra espaço para o que você ama fazer.
- Relaxe o corpo e a mente; medite.
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Você está tendo dificuldade em vender? Acha que o mercado está uma droga? Só tem escutado objeções e mais objeções dos clientes? Talvez as objeções e dificuldades não estejam dentro do mercado e, sim, dentro de sua cabeça. Melhore o que está dentro de seu cérebro e o mercado baterá palmas para você. Entenda que não é o mercado que está ruim. São as mentiras que acreditamos que nos impedem de crescer. Vamos desmascarar esse vendedor imaginário para você se transformar naquele campeão de vendas que merece ser:
1- Bom vendedor já nasce vendedor: Então, por que você não recruta nas maternidades?
2- Bom vendedor sabe que a única coisa que importa é o preço. Então, tente vender a sogra por 1 centavo e veja se alguém compra!
3- Bom vendedor é aquele que fala bonito. Errado. É o que fala o que o cliente quer ouvir.
4- Bom vendedor é aquele que sabe tirar vantagem do cliente. Errado. É o que ganha quando o cliente ganha.
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A chave do sucesso nos negócios não é ter clientes, é tê-los de volta. Zig Ziglar recomenda criar Customer advocates – um termo especial para um conceito simples. Customer advocates são clientes que compram de você e depois saem por aí espalhando como é bom fazer negócios com a sua empresa. Como fazer isso?
1- Peça feedback: Procure maneiras criativas de pedir a opinião de seus clientes. Pode ser um questionário, uma carta-resposta ou mesmo uma seção da sua home-page. Seja lá o que for, o importante é que o cliente possa expressar sua satisfação/ insatisfação.
2- Atenção individualizada: É uma coisa estranha. Todos querem ser atendidos rapidamente, e ao mesmo tempo, apreciam muito um atendimento personalizado. Ou seja, não tenha pressa ao lidar com as pessoas, principalmente os que compram com freqüência.
3- Faça com que seja fácil fazer negócios com você: Se você já tentou comprar num lugar e não foi atendido (mesmo com o dinheiro na mão), sabe o que queremos dizer. Se for complicado comprar de você, as pessoas não voltarão mais.
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Quem fala pelos cotovelos, vende menos do que pode. Muito freqüentemente encontramos vendedores que falam muito mais do que o cliente durante uma entrevista de vendas. Os motivos são vários e boa parte deles de origem cultural. Veja alguns:
- Escolheu vendas como profissão porque durante anos lhe diziam que tinha jeito para a coisa, já que era extrovertido e falava bastante.
- Foi treinado no produto que vende. Sabe tudo sobre ele. Gosta dele. Pensa então que se os outros conhecerem tanto quanto ele, certamente saberão dar o valor que merece.
Porém, o fato é que todos sabemos que uma conversa gostosa para os envolvidos é aquela em que há um equilíbrio entre as partes. Cada um fala e ouve mais ou menos o mesmo tanto.
Acontece que a maioria dos vendedores julga que sabe exatamente quais são as necessidades dos clientes porque tem muita experiência no mercado. Dizem muito freqüentemente que os clientes é que não sabem direito o que precisam, e passam a falar muito sobre o que vendem e a ouvir quase nada.
Entretanto, as necessidades que justificam a compra dificilmente estão contidas nas soluções do produto. Elas são, na verdade, parte do que seu cliente pensa do negócio ou da maneira como vê a vida.
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Existem poucas coisas piores do que quando um cliente hesita na hora de adquirir um produto ou serviço. Mas existem motivos para ele agir assim. Na verdade, seu cliente está tentando lhe dizer que:
1- Precisa de mais informação: um detalhe que parece não ter importância para você, pode ser a informação que ele quer para fechar o negócio. E, se ele não estiver absolutamente certo sobre aquilo, você pode ficar duas horas falando, sem sucesso. Por exemplo: você pode descrever e mostrar aquela bolsa dez vezes para um cliente. Se ela estiver pensando: “Mas não sei se combina tanto assim com meus sapato”, a venda não vai sair, ate que você pergunte para ela o que ela precisa saber para tomar uma decisão. Faça uma pergunta incisiva (do tipo “E é a bola mais bonita que temos nessa cor, concorda?”). a cliente vai responder com dúvida. É a hora de perguntar o motivo da indecisão. E continue perguntando até descobrir a real objeção.
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1- Capacidade de identificar os problemas importantes da negociação e que precisam de solução.
2- Capacidade de convencimento levando o cliente a perceber o real valor da sua proposta.
3- Compreensão das formas de influências que devem ser usadas na negociação e de como usá-las.
4- Mente aberta. Capacidade de atenção eficaz. Estar atento para todas as sugestões e comentários que o comprador fizer. Distinguir entre o blefe e a essência.
5- Ser flexível para perceber e aceitar alternativas, quando necessário. É comum nas negociações, comprador e negociador já terem concordado e continuarem debatendo por detalhes irrelevantes.
6- Esperar por bons resultados. Atitude positiva é um dos principais talentos dos bons vendedores, e também do bom negociador.
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